ПРАКТИКА ПРОДАЖ ОТ ПРАКТИКОВ.

Почему именно pre-sale?

В данное время развития рыночной экономики, менталитета людей, развития ит-инфраструктуры в России данная форма продаж является наиболее эффективной с точки зрения затраты-процесс-результат. В отличии от того же van-sale здесь используются значительно меньше людских ресурсов (меньше количество торговых представителей), транспорта (автомобилей доставки товара), обслуживающего персонала (бухгалтерских работников, так как первичной документации значительно меньше), контролирующего и развивающего персонала (меньше супервайзеров и аудиторов).
Системы продаж по телефону, письменные обращения к потенциальным клиентам вообще не рассматриваем, так как при данной форме продаж затраты ничтожны настолько, насколько ничтожен и результат (в основном это относится к рынку FMCG).

Мерчандайзинг в торговой точке.

Для чего нужен мерчандайзинг в работе торгового представителя?

1. Преимущества для Покупателя.

1.1. Возможность быстрого выбора желаемого товара.
1.2. Экономия времени при покупке.
1.3. Удовольствие от покупки.
1.4. Желание купить еще раз.

2. Преимущество для Клиента (торговой точки).

2.1. Более быстрый процесс выбора желаемого продукта покупателем – увеличение числа покупок.
2.2. Увеличение потока покупателей – увеличение товарооборота.
2.3. Увеличение стоимости средней покупки.
2.4. Привлекательный внешний вид места продажи.
2.5. Экономия рабочего времени продавца.
2.6. Постоянное наличие товара.
2.7. Облегченный процесс контроля остатков продукта.

Заключение договоров силами торговых представителей.

Так как система pre-selling (да и van-selling) представляет собой разновидность оптовой торговли, то следует уделять большое внимание процессу заключения договоров с клиентами (торговыми точками) с самого запуска проекта и постоянно держать его на контроле. Если сразу четко озаботить этим отдел продаж - то проблем не будет, если спустя рукава – к вам всегда будут многочисленные претензии со стороны бухгалтерии.

Также в настоящее время Российское законодательство запрещает осуществление расчетов наличными в рамках одного договора более чем на 100 000, 00 руб. Раньше при невыполнении этого распоряжения штрафным санкциям подвергалась только покупающая сторона, теперь и покупающая и продающая.

Сноска:

Определения терминов

Предварительные продажи (синонимы: pre-sale, presales. pre-sales, pre-selling, преселлинг) – это процесс или комплекс мероприятий, который, как правило, проводится перед тем, как клиент приобретает какой-либо продукт или услугу. Иногда данный термин применяется на период, пока продукт (услуга) доставляется клиенту. В любом случае сам процесс считается свершившимся после доставки клиенту продукта (услуги).

Прямые продажи (van-sale, van-selling, продажи с колёс, вэнселлинг) – это процесс или комплекс мероприятий, который проводится при непосредственном наличии продукта (услуги), который после проведения переговоров сразу передаётся клиенту с оформлением всей необходимой документации.

Сенсус - качественное исследование территории.

Проведение сенсуса территории.

При организации системы предварительных продаж сначала проводят сенсус территории.
Сенсус (retail census) - полная перепись всех точек розничной торговли на определённой территории (район города, город, область и т.д.).

Это очень важный момент, так как он определяет:
1. Количество необходимых торговых представителей.
2. Соответственно количество транспорта доставки.
3. Дает возможность изучения территории.
4. Основополагающий момент при разработке маршрутов торговых представителей.

Кто проводит сенсус.

Маршрутизация - составление эффективного маршрута торгового представителя.

Цель – обеспечить качественное покрытие территории путём составления эффективного маршрута торгового представителя и доставки.

Принципы составления маршрута:

1. Ответственный за составление маршрута (например супервайзер) анализирует базу данных по клиентам по следующим критериям:
1.1. Объем продаж товара в рублях
1.2. Частота посещения торговой точки другими поставщиками

2. Супервайзер определяет размер средней продажи товара в рублях в неделю, исходя из следующих критериев:
2.1. Общее количество т.т. на покрываемой территории
2.2. Общий объем продаж товара в рублях на покрываемой территории (см. http://www.presales.ru/node/6)

Категоризация торговых точек.

Цель – разделение торговых точек на категории (типы) для эффективного и качественного анализа базы данных.

При разнесении торговых точек по категориям (типам), необходимо придерживаться важного принципа – не перегружайте свою базу излишним количеством категорий т.т. Это внесёт дополнительные ошибки в категоризацию и последующую обработку и развитие торговой базы.

Мы предлагаем следующий вариант:

OFF PREMISE:

RSS-материал